خانه / اقتصاد و مدیریت / نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست ؟

نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست ؟

نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست ؟

بازاریابی عصبی مطالعه و تحقیقات در مورد پاسخ های مغز نسبت به فعالیت های بازاریابی هست و تنظیم و تغییر فعالیت های بازاریابی برای دریافت پاسخ های بهتر از مغز ، بازاریابی عصبی اگر به درستی انجام شود در دیجیتال مارکتینگ بسیار تاثیر دارد.

بخش فروش در بازاریابی جاذبه ای متکی به نورو مارکتینگ و تکنیک های آن هست.

بازاریابی عصبی بر پایه و اساس روانشناسی و عصب شناسی هست.

گرچه باید توجه کنید ما نبایدفقط به دنبال خریدار باشیم !!!

بلکه مشتری هست که مارو ثروتمند میکنه، مشتری هست که دائم از ما خرید میکنه و معرفی کننده ما به دیگران هست، در گذشته تصورات بر این بود که خرید افراد کاملا بر اساس دلیل و منطق هست و خریدار برای خرید یک محصول تمامی اطلاعات رو جمع آوری میکند(بر اساس منطق) و در زمان تصمیم گیری تمام اطلاعات رو به یاد می آورد و اصلا سلایق رو درگیر نمیکند.

مزایای محصول رو با هزینه اش مقایسه میکند و فقط در صورتی که سود مزایا از هزینه بیشتر بود تصمیم به خرید محصول  میگیرد و بعد از انجام شدن مواردی که در بالا ذکر شد هیچ چیزی نمیتواند نظر مشتری را عوض کند مگر اینکه اطلاعاتی رو دریافت کند که از قبل اطلاعاتی در موردش نداشته ولی در مدل جدید گفته میشود که افراد زیادی برای خرید کردن فکر نمیکنند و اغلب افکاری که به ذهن آنها میاد نا خودآگاه هست و در زمان خرید احساساتشان رو در مورد خرید یک محصول یا برند مورد نظر رو یادآوری میکنند و همچنین اطلاعات منطقی رو مرور میکنند تا برای دفاع از خرید خود در مقابل دیگران اطلاعاتی داشته باشد.

ترجیهات مشتری بیشتر به عادت ها، تجربه شخصی و نظرات دیگران  در مورد محصول و خدمات بستگی داره

تصمیمات خریدار کاملا لحظه ای بوده و شاید طی چند ثانیه کاملا عوض شود، تغییر نظر مشتری نیازی به اطلاعات جدید ندارد فقط کافیه با تغییر شرایط، نظر مشتری رو عوض کرد(مثل ترتیب معرفی محصولات و تعداد محصولات ) در مدل دوم بازاریابی و تبلیغات اغلب بر روی ناخودآگاه تاثیر میگذارد.

داستان و تاریخچه بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی در سال 2002 توسط استاد بازاریابی هلندی Ale smidts معرفی شد اما تحقیقات در این زمینه از اوایل دهه 1990 شروع شد.

جرالد زالتمن اولین آزمایش ها رو در این حوزه شروع کرد و روشی به عنوان ZMET رو اختراع کرد، ZMET آگاهی ناخودآگاه انسان رو با مجموعه خاصی از تصاویر پنهان که باعث پاسخ مثبت احساسی میشدند رو مورد بررسی قرار میداد. ZMET به سرعت در میان صد ها شرکت از جمله کوکاکولا، جنرال موتور و . . . محبوبیت پیدا کرد.

زالتمن و همکارانش در این شرکت ها با بررسی اسکن  مغز و مشاهده فعالیت های عصبی مصرف کنندگان مشغول به کار شدند و در سال 1999 او از دستگاه FMRI برای نشان دادن همبستگی بین فعالیت مصرف کننده و محرک های بازاریابی استفاده کرد.

 

اصطلاح بازاربی عصبی برای اولین بار در سال 2002 در مقاله ای از Brigh House یک شرکت بازاریابی منتشر شد. Brigh House برای حمایت از فعالیت های عصبی در بخش بازاریابی با ساخت یک واحد کسب و کار که از اسکن های FMRI برای تحقیقات استفاده میشود.

بررسی مغز در بازاریابی عصبی

مغز از نظر عملکرد به 3 بخش تقسیم میشه و این 3 بخش بر فعالیت های همدیگه تاثیر میذارند پس نمیشود فعالیت های مغر رو فقط به یک بخش نسبت داد ولی هر کدام نقش خاصی دارند .

مغز جدید:

این بخش مغز فکر میکنه و وظیفه پردازش داده های منطقی را دارد. این بخش از مغز کار های تحلیلی، پیچیده و کارهای ارادی رو بر عهده دارد و همچنین کمبود های آن را با دو بخش دیگه اطلاع میدهد

مغز میانی:

این بخش مغز با موارد احساسی سر و کار دارد و احساسات رو پردازش میکند و همچنین یافته های خودش را با دوبخش دیگر به اشتراک میگذارد

مغز قدیم:

این بخش مغز تصمیم می گیرد و اطلاعات رو از 2 بخش دیگه وارد دریافت میکند، ولی کنترل فرآیند تصمیم گیری نهایی را بر عهده دارد و همچنین عهده دار فعالیت های ما برای بقاء هست.

مثلا زمانی گرسنه میشویم مغز قدیم دستور میدهد به این موضوع رسیدگی شود در نتیجه تصمیم گیری نهایی برای خرید غذا توسط مغز قدیم گرفته میشود.

پایان رازهای مغز در Neuromarketing:

در چندین سال پیش با دستگاه هایی مثل fMRA (کوچیک و قابل حمل هستند) از مغز افراد هنگام خرید عکسبرداری کردند. و نتیجه آن خیلی جالب بود

در زمان خرید بخش قدیمی مغز فعال بود!!! شاید الان دارین به این فکر میکنید که دیگه دلایل منطقی مهم نیستن و با دلایل احساسی محصولات رو به فروش میرسونیم و تمام، ولی باید به این موضوع توجه کنین دلایل احساسی برای فروش اهمیت بیشتری دارند ولی در صورتی که خریدار دلایل منطقی برای دفاع از خرید در برابر مغز جدید و همچنین دوستان و اطرافیان نداشته باشد احتمال ایکه از خرید خود پشیمان شود خیلی هست. در نتیجه امکان داره خریدار به مشتری تبدیل نشود!

نکات مهم در نورومارکتینگ

حالا که متوجه شدیم در بازاریابی عصبی مغز قدیم خیلی اهمیت داره و تصمیم های نهایی رو مغز قدیم میگیره در این مقاله میخوایم عوامل موثر مغز قدیم رو مورد بررسی قرار بدیم.

1)اطلاعاتی که تناقض و تضاد رو برجسته میکنند:

مغز قدیم به سرعت به تضاد واکنش نشان میدهد فرض کنید داخل اتاق تنها نشستین و روبروی شما یکدفعه سایه ای تشکیل میشه؛ در این لحظه تمام توجه شما روی سایه تشکیل شده میره و همچنین مغز قدیم از پیچیدگی بیزاره(در طراحی سایت خیلی موثر هست) و دوست داره همه چیز ساده و واضح باشه که میشه گفت به صورتی همون تجربه کاربری یا UX میشه، اینکه چجوری میشه از این موضوع استفاده کرد.

برای مثال اگر طراح دکوراسیون هستین، اگر کلیپی از فرایند پیاده سازی طرحتون نشان داده شود که مرحله به مرحله هست تاثیر بسیار کمتری دارد نسبت به نشان دادن عکس ابتدایی و پایانی !!!!

2)اطلاعاتی که از طریق احساسات دریافت میشه :

احساسات ترغیب کننده ی مغز قدیم هست و از عوامل موثر بر احساسات حواس پنجگانه(بینایی،چشایی،لامسه،شنوایی،بویایی) هستند.

چرا حواس پنجگانه رو درگیر کنیم؟ چون اطلاعاتی که از سمت حواس دریافت میکنیم بهتر ذخیره میشن، خیلی براتون پیش اومده که یه عطر شما رو در خاطرات غرق کنه و خیلی اتفاق ها به راحتی یاد آوری میشه، هرچی بیشتر بتونین حواس رو در بازاریابی درگیر کنین موفق تر خواهید بود.

برای مثال اینکه یه فروشنده لباس، بذاره لباس هارو پروو کنین، یه فروشنده لواشک برای شما تست بذاره، کبابی هایی که هواکش رو روی خیابون تنظیم کردن تا بوی کباب براشون بازاریابی کنه

3)اطلاعاتی که در مورد سود و زیان مخاطب باشه :

تصمیمات بر پایه سود و کاهش ضرر هست، دو عامل اصلی تصمیمات ما، افزایش سود و کاهش ضرر هست. اما جالبه بدونین اکثر تصمیم های ما برپایه کاهش ضرر یا بهتره بگم ترس گرفته میشه و امروزه کسب و کار های ترس محور در آمد بسیار بالایی دارند.

مثل خودشناسی (ترس از افسردگی)،کسب و کار های موفقیت (ترس از شکست خوردن یا ترس از اینکه موفق نشن ) به همه تصمیمات خودتون نگاه کنین، لباس پوشیدن خیلیا برای ترس از زشت بودن تو جامعه هست، استفاده از ادکلن در خیلی ها ترس از بد بو بودن در یک محیط هست.

اگر دربازایابی محصولات و خدمات خودتون در مورد این صحبت کنین که جلوی چه ضرر هایی رو میگیرین و چه ترس هایی رو پوشش میدین خیلی میتونین موفق باشین ولی موضوع خیلی مهم نوع متن ها هست که باعث ایجاد حس خوب یا حس بد در مخاطب میشه، که بهش میگیم حالت مثبت مغزی

که در اینجا به عنوان متن های فعال و غیر فعال ازش یاد میکنیم

4)اطلاعات قابل لمس درک میشوند :

مغز قدیم مواردی رو که میتونه تصویر سازی کنه رو بهتر درک میکنه برای مثال شما کلمه سیب سبز رو به راحتی داخل ذهنتون تصویر سازی مکنید ولی برای عشق، محبت و از این قبیل کلمات نمیتونین به راحتی تصویر سازی کنین و به زبان ساده تر برای ذهنتون قابل لمس و درک نیست. از سمتی هم ارائه آمار و ارقام برای مخاطب خیلی جالب نیست، چون هرچیزی که به راحتی تصویر سازی نشه انرژی زیادی از مغز میکشه تا تحلیل کنه و ذهن ازش صرف نظر میکنه ولی اگر همون آمار و ارقام با یک نمودار به تصویر کشیده شه، مغز خیلی راحت تر این موضوع رو درک میکنه.

5)اطلاعاتی که در اول و آخر دریافت میکنه :

موضوعی که خیلی در روانشناسی فروش و مذاکره اهمیت داره این هست که: افراد در 4 ثانیه اول یه برداشت و قضاوتی از شما در ذهنشون شکل میگیره که تغییر اون برای بعد ها کار سختی هست. این موضوعی هست که برای مغز قدیم اهمیت بالایی داره.

ابتدا و انتهای یک فیلم به خوبی در ذهنتون ثبت میشه، در صفحات سایت صفحه اول تاثیر بسیار زیادی میذاره، عناوین خیلی در قضاوت موثرند و مواردی که در ابتدا و انتهای صفحه محصول به مخاطباتون میگین خیلی اهمیت بالایی دارن. یجورایی اولین برخورد مهمترین برخورد هست

6) اطلاعات بصری

مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار میکنه، بیشتر تصمیمات مخصوصا مواردی که در مورد تشخیص خطر هست با دیدن تصاویر گرفته میشه.

بالای 60 درصد اطلاعاتی که به مغز منتقل میشن از طریق چشم ها هستند، تصاویر در بازاریابی بسیار اهمیت دارد؛ هم برای ارسال اطلاعات با سرعت بالا، هم ایجاد حس ترس(یا لذت)در مخاطب

تاثیر نورومارکتینگ در سئو و بهینه سازی سایت

نرخ کلیک (CRT) یکی از فاکتور های مهم گوگل هست و که با تکنیک های نورومارکتینگ، میتوانیم عنوانی انتخاب کنیم که موجب بهبود نرخ کلیک شود. همچنین یکی دیگر از روش های بهبود رتبه استفاده از کلمات مترادف هست که این عامل یکی از از تکنیک های روانشناسی هست که هم در خوانایی محتوا موثر هست، هم در سئو(بهینه سازی سایت )موثر هست

تاثیر Neuromarketing در بازاریابی محتوا

همانطور که در این بخش خوندین ما باید همواره در زمان فروش حس خوبی به مشتری بدیم و احساس ترس و نگرانی رو ازش دور کنیم، که به اصطلاح بهش میگیم ایجاد حالت مثبت مغزی.

و همچنین نکته دیگری که فهمیدیم این هست که باید واسه ذهن ساده سازی کنیم چرا که ذهن از پیچیدگی فراری هست .

حتما ببینید

عوامل پیشرفت سریع اقتصادی ژاپن

عوامل پیشرفت سریع اقتصادی ژاپن ژاپنی‌ها در برابر نفوذ فرهنگ و سلطه اجنبی، بسیار آگاهانه، كاملاً …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *